Změna přístupu

Změna přístupu obchodního týmu k prodeji, z pasivní na aktivní, zavedením procesu dohody o termínech

Když jsem převzal vedení nového obchodního týmu, musel jsem se rychle seznámit se situací a kulturou týmu. I když měli obchodníci relativně dost obchodních příležitostí v pipeline, o řadu z nich přicházeli, nebo je opakovaně posouvali v čase. Bylo jasné, že je potřeba změnit přístup k prodeji.

Jedním z prvních kroků, které jsem učinil, bylo zavedení pravidelných obchodních porad. Tyto porady nám umožnily sdílet informace a analyzovat aktuální situaci. Po několika týdnech sledování jsem se rozhodl provést důkladnou analýzu celého obchodního procesu a nakreslit strukturu obchodní pipeline. Výsledkem bylo, že jsme zbytečně ztráceli příležitosti v okamžiku, kdy naši obchodníci čekali na podklady od zákazníků.

Abychom tento problém vyřešili, zavedl jsem nový přístup: každý obchodník měl nyní domluvit konkrétní termín se zákazníkem pro dodání potřebných informací. Místo pasivního čekání jsme začali aktivně řídit obchodní proces a motivovali jsme tým k větší organizovanosti.

Tato změna měla pozitivní dopad. Délku obchodního cyklu se podařilo zkrátit o 18 %. To vedlo nejen k rychlejšímu uzavírání obchodů, ale také k lepšímu life-balance obchodníků..

Tato zkušenost ukazuje, jak důležité je mít strukturovaný a aktivní přístup k prodeji pro dosažení lepších výsledků.